Surikata

1. p. Emil Vařeka, Icontio Ltd -- SOLUTION SELLING STRATEGY

Obchodní strategie -- BLUE OCEAN

Proč a co lidé nakupují?
Jak se liší, to co lidé nakupují?

  1. Jednoduché    x          složité
  2. Známé             x          nesrozumitelné
  3. Opakované     x          jedinečné
  4. Levné               x          nákladné

Jaký je pocit nakupujícího?
Jaké má emoce?
Podle čeho se člověk rozhoduje? -- smyslové jednání

Osobní dopad ---- vzbudit potřebu nákupu

Technika: dle SPIN

-       Vyptat se zákazníka na daný problém

-       Otevřenými otázkami zjistit popis situace

  • Vyhovuje Vám daný systém?
  • Má slabá místa?
  • Popište dopady, a co by pro Vás znamenalo vyřešení?
  • Jakou by pro Vás mělo cenu, kdyby se to podařilo odvrátit?


Způsob práce --- naslouchat

Je zapotřebí rozumět a chápat zákazníka --- získání důvěry.

Měli bychom zohlednit a řešit zákazníkovo očekávání --- příkladem: Jak mu dodáme zakázku.

V tomto duchu proběhla diskuze

 

___________________________________________________

2. p. Vilém Patloka, SC&C Partner, spol. s r.o. -- BLUE OCEAN STRATEGY

Úvodem byla představena kniha: "Strategie modrého oceánu" -- s podtitulem: "Umění si vytvořit svrchovaný tržní prostor a vyřadit tak konkurenty ze hry", z které je zároveň citováno v tomto workshopu.

"Modrý ocean" -- představuje klidné vody -- stabilita, málo konkurence. Rozléhá se na velkém prostoru -- nový tržní. Jsou zde hejna ryb.
Příklady:

Ford -- automobilový průmysl -- odstranění emočních prvků u konečného produktu. 1924 -- 1 model v jedné barvě = 50 -- 70 % podílu na trhu. Byla zachována funkční rovina. Produkt byl zjednodušen.
General Motor -- GM -- vstoupil na trh = 50 % trhu, Ford ovládá pouze 25 % trhu.
70 léta 20. století probíhá ropná krize, vstupuje na trh Japonsko a v tuto dobu vzniká "BLUE OCEAN". 

Obrázek: znázorňuje dynamiku odlišení a nízkých nákladů, o niž se opírá hodnotová inovace.

Metody a nástroje:
Vytvoření hodnotové křivky = základní prvek obrazu strategie, je grafickým vyjádřením výkonnosti firmy vzhledem k jednotlivým faktorům, které jsou pro konkurenci v odvětví její působnosti určující.

Obrázek č. 2. Příklad ve Vinařství

4 Fáze BLUE OCEAN STRATEGIE (BOS)

Obrázek č. 3: 4 kroky vizualizace strategie

1. Vizuální probuzení

2. Vizuální prozkoumání -- klíčová fáze

    - zákazníky i nezákazním
    - Tři okruhy nezákazníků:    

 

 

I -- Prchnou od Vaší služby
II -- Vědí a vědomě služby nepoužívají
III -- Neví, neuvažují

Obrázek č. 4: Tři okruhy nezákazníků

Pozorování zákazníka
Poptat po prodejcích -- metody kvalitativního výzkumu -- rozbory

HRANICE TRHU
K vytvoření modrého oceánu je zapotřebí šest základních přístupů vedoucích ke změně hranic trhu -- systémový rámec šesti cest.

Obrázek č. 5: Šest principů strategie modrého oceánu

Cesta č. 1: Rozhlédnutí přes alternativní odvětví

Cirque De Soleil
-    Odlišil se, uvažoval o tom, proč do cirkusu nechodí rodiny -- zdravý selský rozum.
-    Odstranil drezuru zvířat
-    Omezil hvězdné vystoupení
-    Představení ve 3 manéžích zrušil -- zůstal jeden příběh

  • výsledkem byly vysoké obraty a značná návštěvnost

Southwest Airlines
-    Pro zákazníky vytvořili rychlé spojení, alternativa létání-cestování os. automobily
-    Radikálně snížili náklady
-    Zrušili výběr cestovních tříd

Cesta č. 2: Rozhlédnutí přes strategické skupiny v rámci jednotlivých odvětví

Curves -- síť fitness klubů pro ženy -- vznik v 80. letech
-    Zaměření na strategické skupiny -  2 ženy, které jdou cvičit
-    Velký růst -- 2 milióny členek
-    Obrat 1 miliardy USD
-    10.000 Fitness center

Cesta č. 3: Rozhlédnutí přes řetězec zákazníků

Novo Nordisk -- inzulín -- pomůcka NovoPen -- 1985 -- ohleduplné řešení aplikace inzulínu (vypadá jako plnící pero)
-    produkt NovoLet, Invovo -- přeměna firmy z výrobce inzulínu ve firmu poskytující léčebnou péči nemocným cukrovkou

Cesta č. 4: Rozhlédnutí přes nabídky doplňkových výrobků a služeb

NABI -- maďarský výrobce autobusů
-    městský autobus NABI -- snížení nákladů na další údržbu, opravy, využití sklolaminátu, jiných materiálů -- lehčí karosérie -- snížení spotřeby pohonné hmoty
-    to přispělo ke zvýšení příjmu do pokladen města (zákazníka), lepší vzhled, více místa -- pohodlí

Dyson -- vysavače -- není třeba výměny sáčků

Cesta č. 5: Rozhlédnutí přes funkční či emoční výzvy adresované zákazníkům

-    konkurence je v ceně a funkci

QB House -- pánské holičství
-    firma odbourala všechny emoční prvky poskytované služby, soustředění na základní sestřihy
-    postupem času odvrhla i tradiční časové náročné postupy mytí a sušení vlasů "systém mytí vzduchem" -- vysátí vlasů
-    výsledkem byla sníženy cena, zvýšení hodinové tržby na 1 pracovníka o 50%.

Cesta č. 6: Rozhlédnutí napříč časem

-    rychlý nástup internetu, hnutí na ochranu životního prostředí, vývojové trendy

HBO -- Sex ve městě -- využití trendu zvyšování počtu úspěšných žen
Apple -- programy na sdílení souborů s hudbou a podobně

3. Vizuální přehlídka strategie


Obrázek č. 6: Souřadnicová síť "odvrhněte -- omezte -- pozvedněte -- vytvořte": Případ firmy EFS

Příklad Vinařství v USA -- "yellow tail" -- u rychloobrátkového zboží

4. Vizuální komunikace


- způsob, kterým informujeme o nové strategii

EPS
----------------------------------

- spravedlivý proces -- vymezen vzájemně se posilujícími prvky
                - zapojeni
                - vysvětlení
                - jasnost očekávání

 

- ziskový model strategie

Obrázek č. 7: Ziskový model strategie modrého oceánu

Termín dalšího workshopu na téma "---" je plánovaný na 19. 1. 2011.

Zapsal: Ing. Martin Zach